Pokalbis prie pieno stiklinės. Remigijus Kelneris: „Nebegalime paraidžiui siekti prieš 10 metų iškeltų uždavinių, nes mus nuolat pataiso verslo logika“

Remigijaus Kelnerio ūkyje per 2018 -uosius apsilankiau penkis kartus. Mielai čia sugrįždavau kiekvieną kartą, nes nuolat jutau šeimininkų svetingumą ir nuoširdumą, aukštą bendravimo kultūrą ir inteligenciją. Tačiau labiausiai man įstrigo ramybė. Ji sklinda iš kiekvieno Remigijaus judesio, mimikos, eiliuoto kalbos žodžio ar klausimo susirinkimuose.

Šį interviu pasilikau projekto „Pokalbiai prie pieno stiklinės“ pabaigai tarsi apibendrinimą visų pokalbių su „Pienas LT“ bendruomenės nariais. Profesinės ir moteriškos intuicijos vedina, kažkur giliai suvokiau, kad  pokalbis su Remigijumi, vienu pirmųjų kooperatyvo nariu, įprasmins visus pašnekesius.

Išvydusi Remigijaus komentarą solidžiausio ir patikimiausio verslo žurnalo „Verslo klasė“ rubrikos „Verslas 2019. Lietuvos verslo lyderiai“ analitinėje publikacijoje apie žemės ūkį, pajutau pasididžiavimą už visus kooperatyvo narius. Šios rubrikos publikacijose svajoja savo pavardę išvysti daugelis verslo įmonių vadovų.  Remigijaus racionalus ir gilus analitinis požiūris į pienininkystę nusipelno aukštos reputacijos verslo žurnalistų dėmesio.  

Mūsų pokalbis prasidėjo nuo ŽŪK „Lumpėnų Rambynas“ nuotraukų albumo. Remigijus tokia įprasta jam maniera energingai skleidė lapus ir komentavo kiekvieną nuotrauką, pasakodamas jų istorijas ir prisipažindamas, kad  visuomet nešiodavosi „foto aparatuką“ rankoje ir viską fiksuodavo.

• Remigijau, jus kalbinu prie pieno stiklinės paskutinį. Esate 12 – as mano pašnekovas ūkininkas, kooperatyvo narys. Kažkodėl galvoje iškilo 12 apaštalų vaizdas. Kadangi buvote valdybos narys sunkiausiais kooperatyvui  metais, ar pats nesijaučiate apaštalu?

Keista, tačiau dabar prisiminiau, kad Naglis (Naglis Narauskas, buv. valdybos pirmininkas ir kooperatyvo vienas iš įkūrėjų) mus taip pat palygino su apaštalais, atvykęs į susirinkimą Pagėgiuose ir suskaičiavęs 12 „Pienas LT“ dalyvių.

• Po 12-ojo  interviu jaučiuosi stipri apibendrinti kooperatyvo narių nuotaiką. Man pačiai keista, kad beveik visi mano pašnekovai yra optimistai ir pozityviai vertina kooperaciją bei mūsų kooperatyvą, tiki mūsų verslu. Vis dėlto, pasklaidžius ūkininkams skirtą žiniasklaidą, susidaro įspūdis, kad ūkininkai pasiekė paskutinį Dantės pragaro ratą. Kuris pasaulis yra tikras – tas, kuriame gyvena mūsų nariai, ar tas, kurį piešia savo istorijose žurnalistai?

Tam, kuris skundžiasi blogu gyvenimu, dažniausiai nesiseka jo paties kieme – ir su bankais atsiskaitymai stringa, ir šeimai kas nors yra nutikę. Kas nors vis vien yra blogai. Jam net į sieną pažiūrėjus gali pasidaryti bloga.

• Jūs įstojote į kooperatyvą „Pienas LT“ kartu su pirmąja banga dar 2009 metų sausio 19 - ąją. Gerai pažįstate daugumą narių. Kokia yra mūsų kooperatyvo nario – ūkininko pieno gamintojo – pasaulėvoka? Kaip jis mato pasaulį?

Didžioji dauguma mūsų narių yra mąstantys žmonės, įžvelgia perspektyvą. Jie vysto verslą nuoširdžiai. Jiems sekasi,  o ištikus nesėkmei moka jas įveikti.  

Mažuma pas mus papuolė gal per klaidą, o gal pataikė, kai pieną supirkome aukštesne kaina. Tuomet jiems atrodė, kad taip bus visuomet. Dabar, kai situacija pasikeitė, vieni išlėkė, kiti dar išlėks. Ką darysi. Žmogus auga, sensta. Vieni greitai subręsta, o kiti niekada rimtam reikalui nesubręs. Taip ir mūsų „Pienas LT“. Reikia suprasti, kad mes sugebėjome subrandinti, užauginti ir pastatyti mūsų gamyklą. Padarėme didžiulį darbą, kuris gal bus kreivės lūžtamoji dalis ir paskatins ūkininkus pakeisti nuomonę. Tačiau tam dar reikės jėgų ir kantrybės.

• Kokie nariai užtikrintų mūsų kooperatyvo ilgaamžiškumą – verslininkai ar tikintys kooperacija?

Verslininkai yra žmonės, kurie nebijo rizikuoti. Vieni orientuojasi į „perku parduodu“ ir laukia greitesnės apyvartos. Tačiau rimti verslininkai savo veiklą matuoja penkmečiais ar net šimtmečiais. Gal ir mums reikia tokių narių, kurie tas atkarpas matuoja ne metams ar dvejiems.  

• Norėčiau jus kiek paprovokuoti.  Iš kai kurių ūkininkų skeptikų, kurių yra ir mūsų kooperatyve, girdžiu susipriešinimą su stambiaisiais ūkininkais. Esate stambus ūkininkas. Kaip jūs vertinate takoskyrą tarp stambiųjų ir smulkiųjų ūkininkų?

Kiek tų stambių tėra Lietuvoje? Niekuomet nepalaikiau pieno gamintojų skirstymo į grupes. Tegu kuo greičiau sulygina pieno supirkimo kainą ir bus „valio“. Tuomet perskaičiuokime pieno surinkimo kaštus. Smulkieji  ūkininkai supras, kad pienovežio kelionė iki ūkio ir mažo kiekio surinkimas pabrangs. Būtent dėl surinkimo kaštų negausime vienodos kainos. Taigi, jei smulkesni nori sulyginti kainą, aš tam pritarsiu. Juk ir iš mažo ūkio reikia paimti pieną, tačiau jam tie kaštai bus skaudūs. O tuo tarpu mano ūkyje jie pasiskirstys kiekvienam litrui pieno ir aš nieko nepajusiu.

• Noras visiems padalinti po lygiai prieštarauja verslo logikai. Vis dėlto smulkiam ūkininkui sunku susitaikyti su tuo, kad jis dėl savo verslo mažumo gauna mažesnes pajamas. Kooperatyvo narys visuomet turi pasirinkimą – arba ūkininkauti savarankiškai, arba prisitaikyti prie kooperatyvo tvarkos.

Mes kažkada patikėjome pienininkų kooperacijos idėja. Vis dar tikiu, kad pasirinkome teisingą kelią. Mūsų kooperatyvo verslas yra perspektyvus. Vis dėlto, šiandien nebegalime paraidžiui siekti prieš 10 metų iškeltų uždavinių. Per tą laiką daug kas pasikeitė. Mus nuolat pataiso ir verslo, ir ekonominė logika. Tačiau mes išsaugome svarbiausią nubrėžtą liniją.

Daug kas keitėsi, bet mes perlipome per tas barikadas. Tačiau pradėję gaminti produktą, dar neįsivaizdavome, kad reikės prisijaukinti  ir prisipratinti pirkėją, turėsime įrodyti, kad mūsų produktas geras ir pirkėjui tinkantis. Mes juk tikėjome, kad pagaminsime produktą, kurį galėsime net ant žaizdos dėti.

Dabar mums svarbu įgyti klientų pasitikėjimą, nes tik taip tas verslas daromas. Svarbu gerai patikrinti produkto kokybę - juk ir šaukštas deguto statinę medaus gali sugadinti. Skubėti negalime. Reputaciją susikurti trunka ilgai, tačiau sugadinti gali greitai. Šiuo metu mūsų produktų kaina „įsivažiuoja“, pirkėjų ratas plečiasi. Vadinasi, jie įsitikina, kad produktas kokybiškas ir saugus.

• Ar jautriai reaguojate į pieno supirkimo kainos svyravimus?

Pasakysiu atvirai - aš taip pasitikiu kooperatyvo administracijos komanda, kad net nesidomiu ir juo labiau nesidairau į kaimynus. Tikiu, kad situacija pagerės. Šiuo metu esu prapuolęs statybose. Statome papildomas talpyklas pašarui. Todėl naršyti ir domėtis kainų svyravimais neturiu kada.

Man tik įstrigo, kada žiniasklaida mus neteisingai užsipuolė dėl mažų kainų.  Vėliau tų žinučių nebeliko, tačiau kiekvieną tokį burbulą gerai pastebi kaimynai. Jie seka atidžiai, kas ką rašo, o tuomet klausinėja: „Kas čia su „Pienas LT“ vėl vyksta?“  

Įdomu, kad neigiamą informaciją pastebi visi, tačiau pataisytų tekstų jau niekas nebepaiso. Manau, kad tai yra gerai įvaldytos juodosios technologijos. Žinau, kad keli politikai naudoja tokią pačią strategiją. Vadinu tai „apterliojimo strategija“, kurios esmė – paleisti gandą. O žmogaus psichologija tokia, kad neigiamą žinią pagauna greitai. Ji veikia tarsi bobų radijas: „Ar girdėjai, kad tam yra blogai?“.

• Ar atsižvelgsite į sausros pamokas ir nuo dabar kaupsite daugiau atsargų?

Niekuomet nesidairau į metus. Mums svarbiausia poreikis plėstis, kad gyvuliams ir mums patiems būtų geriau. Resursų turime, o  didesnę pridedamąja vertę gausime, jei investuosime.

Kaip sakiau, šiuo metu esu paniręs į statybas. Man statyti be galo  smagu.  Visus ūkio pastatus pats sugalvojau. Iš pradžių nupiešiu eskizus ant languoto sąsiuvinio, o paskui juos perduodu architektams.

• Nuolat girdime aimanas, kad jauni žmonės nenori keltis į kaimą ir dirbti žemės ūkyje. Jei toks žmogus sumanytų pradėti verslą mieste, iš stirtų vadovėlių jis gautų patarimų nuo ko pradėti, planuoti ir kaip vystyti verslą. O jei kiltų sumanymas pradėti verslą žemės ūkyje, iš kur jam gauti informacijos, metodikų?

Gyvulininkystės vadovėlių yra, tačiau kaip vystyti gyvulininkystės verslą, vadovų trūksta. Aš pats nuėjau ilgą kelią, ir vis dar žingsniuoju. Vieniems reikia patarimų, jie ilgai dvejoja ir neapsisprendžia. Kiti daro ir mokosi iš savo klaidų, taip užsiaugina „skūrą“. Aš priklausau tiems , kurie stengiasi pasimokyti iš kitų klaidų. Todėl prieš  pradėdamas statybas, aplankiau daugybę fermų užsienyje ir savo šalyje.

Baigiau zooinžinieriaus studijas, todėl man buvo lengviau suvokti, kaip elgtis su galvijais. Deja, agronomijos dalykus gyvenimas privertė išmokti pačiam. Pamenu, pirmą kartą pasėjęs miežius maniau, kad jau nebereikia nieko daryti. Po mėnesio miežių neradau – vien balandas. Tada supratau, kad juos riekia purkšti herbicidais.

• Vieni guodžiasi, kad skursta. Tuo tarpu jūs statote ir investuojate į plėtrą. Vieni dejuoja dėl sausros nuostolių, o jūs net pieno supirkimo kainomis nesidomite. Nejaugi tai neprieštarauja  lietuviškai ūkininko verslo logikai?

Smulkiam ūkiui nepavyktų gyventi ir veikti kaip man. Jam trūksta tos ilgos kelio atkarpos, kurią nuėjau nuo 1992 – ųjų. Pradžia buvo sunki. Nieko neturėjome ir viską sukūrėme patys. Iki šiol pamenu ir pirmąjį senąjį „Belarus“, T-40, DT-75, kuriuos gavome mes su 50 pajininkų, išpirkusių ūkį. Pamenu ir pirmąją banko paskolą, ir pirmą nusipirktą techniką, kuri mums buvo aukso vertės. Iki šiol gailiuosi, kad nenufotografavau, kokią turėjome techniką ir kokios buvo gyvulių laikymo sąlygos.

Viskas buvo baisu. Ir tas grėblys, ir šienapjovė, įsigyti iš banko paskolos, mums kainavo tiek, kiek keli seni traktoriai. Tada tai buvo dideli pinigai. Anuomet mums buvo sudarytos sąlygos imti paskolas su 5 proc. palūkanų. Tačiau neužilgo palūkanas pakėlė iki 10 ir net 40 proc. Dėl to bankrutavo daug ūkininkų. Valdžia taip pat ragino imti paskolas. Deja, mes nenumatėme, kad infliacija kals su milžiniška jėga.

Anuomet neturėjome nei patirties, nei ekonominių žinių, nei intuicijos. Kai kuriems mažiems ūkininkams pritrūko drąsos padaryti savo ūkius konkurencingus. Bet jei jie tikisi, kad šeriamas šienu jų gyvulys duos tiek pat pieno, kiek ir mano gyvulys, tuomet jiems teks stipriai nusivilti.

• Kokia prasmė išsaugoti atsiminimus apie sunkią ir liūdną praeitį? Nejaugi matote prasmę tai rodyti kitiems, kurie vis vien nesupras, nes nepatyrė tokių sunkumų?

Daugeliui būna smalsu pamatyti, kaip buvo anksčiau – praėjusiame šimtmetyje, „prie ruso didžioje tėvynėje“. Jei tauta nežinos istorijos, ji bus tarsi organizmas be imuniteto. Turim atsiminti ir įsisąmoninti,  kaip gali būti ir kad tai gali vėl atsitikti.

Ne tik Lietuvos kontekste, bet ir atsižvelgę į kaimynus turime stebėti, kas vyksta kitose šalyse. Mums svarbu ne tiek jų pinigus skaičiuoti, bet pamatyti ir suprasti, kaip jie tai padarė. Turime įvertinti mokslininkų rekomendacijas. 

• Koks bus „Pienas LT“ po 10 metų?

 

 

Garantuoju, kad išliks. Turiu geležinį tikėjimą. Didžiuojuosi, kiek padarėme kartu, nors gal ir gaila tų ūkininkų, kurie išėjo.

„Pienas LT“ jau įrodė, kad ūkininkai gali savo pagamintą pieną perdirbti kaip kitose protingose šalyse – kooperuotis ir perdirbti savo pagamintą produkciją. Mes taip pat galime priartinti savo žaliavą prie pirkėjo, atsisakydami tarpininko. Kol kas mes dar buksuojame dėl mažo pieno žaliavos kiekio, todėl ir rezultatai mūsų dar netenkina. Tik per masto ekonomiką sugebėsime padidinti apyvartą ir atpiginti pagamintą  produktą.  

Aš tikiu, kad gyvensiu ilgai – taip pat ir mano šeima, ir anūkai. Savo gyvenimo atkarpą lyginu su dukrų ir anūkų atkarpomis. Šioje atkarpoje aš suvaidinau tam tikrą vaidmenį, o dukros ir anūkai gal padarys geriau. Svarbiausiai, kad mūsų verslas, kuris yra nelengvas, bet labai įdomus, taptų šimtamečių ir daugybės kartų verslu. To paties linkiu ir savo kolegoms ūkininkams.