Pokalbis prie pieno stiklinės. Marius Budrys: „Nemanipuliuojame ūkininkais, nes vadovaujamės aukštos moralės vertybėmis“

Pardavimų vadovas Marius Budrys iš pažiūros sudaro rimto, net rūstoko žmogaus įspūdį. Dažniausiai susirūpinęs, jis atidžiai stebi kompiuterio monitorių arba kur nors skuba laiptais. Tačiau jei sutinku Marių koridoriuje su plačia šypsena – esu tikra, kad jis sudarė pelningą kontraktą. Jei užkalbinsiu Marių per kavos pertraukėlę ar prie pietų – nenusivilsiu pašnekovu. Jis mielai pasakos apie paskutinės savaitės žvejybos ar medžioklės trofėjus arba kurį nors  juokingą nuotykį kelionėje.

Vis dėlto, įdomiausia yra pasidalinti su Mariumi įžvalgomis apie pasaulinę baltymų rinką ir mūsų konkurentų elgseną bei verslo situaciją. Kartais net nejauku pasidaro – kiek daug jis žino. Tačiau svarbiausia, kad jis visuomet turi tvirtą nuomonę. Kadangi ir aš turiu ką pasakyti, sėdome mudu prie pieno stiklinės apsikeisti nuomonėmis. 

• Susidaro įspūdis, kad prieš dvejus metus į „Pienas LT“ sugužėjo dauguma vienos stambios maisto pramonės įmonės vadovų komandos. Kaip tu patekai į mūsų įmonę?

Pradėjau dirbti „Pienas LT“ 2016 metų gegužės pradžioje pardavimų vadovu. Iš pradžių komercijos skyriuje buvau vienintelis darbuotojas, o dabar mūsų komandoje – jau 5.

Iš pradžių manėme, kad daug žmonių nereikės – pakaks ir manęs vieno, nes produktų gaminome nedaug. Mano užduotis buvo „parduoti“ būsimiems klientams savo idėją ir kokius produktus gaminsime.

Gana greitai pradėjome plėstis ir geografiškai, ir gaminamu kiekiu - vienam jau buvo nebeįmanoma aprėpti viso pasaulio tikrąja žodžio prasme. Todėl auganti komanda pasidalino regionais ir produktais.

• Kuo skiriasi šiandien pardavimų skyrius nuo pirmosios komandos?

Per dvejus metus skyrius pasipildė kelis kartus. Tačiau labiausiai skiriamės parduodamų produktų kiekiu ir įvairove, jų specifikacijomis. Iš pradžių buvome „pasidalinę“ paduodamais produktais. Tačiau gana greitai atsirado painiavos, kai toje pačioje rinkoje pastebėjome paklausą skirtingiems mūsų produktams. Tada susėdom ir pasidalinom pasaulį.

Vienam žmogui būtų  neįmanoma aprėpti visų pardavimų sričių. Komandoje  greičiau apdorojame duomenis, kaupiame kontaktus. Kiekvienas turime savo sritį: vienas bendrauja su klientais – potencialiais ir esamais, kitas koncentruojasi į sporto rinką, dar kitas prekiauja grietinėle. Taigi, nuo 2016 m. viskas mūsų įmonėje vertėsi ir keitėsi net kelis kartus, ir viskas vyko mūsų akyse.

• Pernai stebėjome pieno riebalų fenomeną arba netgi paradoksą. Kodėl išaugo riebalų ir nukrito baltymų kaina? Apskritai, kaip pieno baltymus vertina rinkos dalyviai?

Nuopelnus dėl šio reiškinio priskirčiau žiniasklaidai. Ilgą laiką buvo aiškinama, kad gyvuliniai riebalai yra kenksmingi. Dėl to rinkoje pieno riebalai buvo menkai vertinami, todėl kainavo pigiai. Viskas pasikeitė, kai žiniasklaidoje buvo pristatytas tyrimas, kuris tokią teoriją paneigė. Per kelerius metus pasaulyje išaugo pieno riebalų vartojimas, todėl grietinėlės kaina rinkoje išaugo.

Pernai augant grietinėlės kainai, baltymų kainos pradėjo kristi kaip manoma dėl balanso – negali vienu metu be priežasties augti 3 pieno sudėtinių dalių produktų kainos. Pieno perteklinė produkcija yra nugriebto pieno miltai (angl. SMP). Jo didžioji dedamoji yra laktozė. Europos Sąjungoje stebimas SMP perteklius, todėl rinka susitraukė.  

Kita vertus, mūsų pieno baltymų miltus (MPC) dažnai lygina su SMP esančia pieno baltymų dalimi (34%). Pieno baltymų miltų pirkėjai kaip alternatyvą gali pirkti SMP. Todėl, atitinkamai, ir mūsų baltymų produktai, ypač pieno rinkos segmente, pernai pigo kartu su visa SMP rinka. Norėdami kuo labiau atsiriboti nuo SMP rinkos, pasirinkome strategiją gaminti produktus, savybėmis atliepiančius pirkėjų poreikiui.

Prieš metus pradėję gaminti sausus pieno baltymų produktus, supratome, kad mus vertina kaip naują ir rimtą žaidėją. Valdyba iškėlė tikslą trauktis iš vietinės ES rinkos. Mūsų komanda pasidalino rinkomis ir produktais ir jau gana greitai gavome teigiamų rezultatų. Šiuo metu su mumis bendrauja dideli rinkos žaidėjai. Viliamės, kad ilgainiui mums pavyks amortizuoti pasaulinės rinkos svyravimus ir pokyčius.

Kadangi poreikis mūsų produktams kyla, šiuo metu jau planuojame pardavimus į ateitį. Belieka kartu su visa kooperatyvo bendruomene įveikti svarbiausią iššūkį – kokybiško pieno žaliavos poreikį.  

• Dvejus metus dirbi „Pienas LT“ administracijoje. Daug bendrauji ir su kooperatyvo valdyba, ir su nariais. Ar ūkininkai jau pajuto praktiškai, kaip veikia dviejų pelno centrų koncepcija?

Dviejų pelno centrų koncepcija buvo ir yra mūsų veiklos pagrindas. Iki gamyklos veiklos pradžios mes prekiavome iš narių surinktu žaliaviniu pienu. Tačiau pradėjus pieno baltymų gamybą, situacija pasikeitė. Kad įmonę atvestume į ten, kur esame dabar, reikėjo papildomų resursų.

Svorio centras dviejų pelno centrų koncepcijoje pasikeitė, kai pradėjome prekiauti ne žaliaviniu pienu, o perdirbto pieno produktais. Mums svarbu, kad ir kooperatyvo nariai, ir visuomenė suprastų, kad nuo kitų įmonių skiriamės tuo, kad skirtingai nei kitose pieno perdirbimo įmonėse, pelnas sugrįš kooperatyvo savininkams.

Mes gaminame ingredientus kitiems pieno produktų gamintojams, sportininkų maisto papildų gamintojams. Kadangi mums svarbu užsitikrinti kokybišką pieno žaliavą gamybai, siekiame, kad ūkininkų sąmoningumas augtų. Tikrai neketiname veltis į intrigas su konkurentais dėl pieno žaliavos.

• Kaip manai, ar kooperatyvo nariams pavyks pasiekti dešimtmečio svajonę – valdyti pelningai dirbančią gamyklą?

Kiekvienas verslininkas supranta, kad rinka keičiasi nuolat. Mes visi, susiję su kooperatyvu „Pienas LT“,  patekome į didelę jūrą primenančią pasaulinę pieno baltymų produktų rinką. Gamykla buvo planuoti dirbti 7/24. Turime suprasti, kad didesnį pelningumo rodiklį įmanoma gauti tik iš didesnio gamybos pajėgumo. Taigi, kad pasiektume tokią svajonę, reikalingas didesnis kokybiškos pieno žaliavos kiekis.

Šios įmonės savininkas, norėdamas užsidirbti daugiau, turėtų būti suinteresuotas pritraukti daugiau žaliavos. Suprantu, kad dauguma ūkininkų, nepriklausančių kooperatyvui, vis dar dvejoja – naujas žaidėjas Lietuvos pieno perdirbimo rinkoje, nelengvi laikai. Tačiau sau nuolat priminkime, kad gamykla dirba dar tik dvejus metus.  Ji dar tik įgauna pagreitį.  

Gamykla bus pelninga tik maksimaliai apkrauta – tuomet galima tikėtis didesnės grąžos. Ūkininkai turi suvokti, kad jei kažkuris kitas pieno supirkėjas vilioja didesne supirkimo kaina, o iki tol mokėjo mažiau, vadinasi jam reikia nuslopinti ir pašalinti iš pieno žaliavos rinkos pavojingą žaidėją. O tuomet jis sugrįš prie mažesnių kainų. Taigi, sumanymas paprastas – netgi negudrus.  

Versle svarbu ne tik lankstumas, bet ir įžvalgumas – būtina suvokti tikruosius pieno žaliavos rinkos pasikeitimo motyvus, dalyvių interesus. Svarbiau yra prisiderinti prie rinkos, bet ne ambicijas demonstruoti. Nederėtų kirsti šaką, ant kurios sėdi pats.

• Žiniasklaida ir ūkininkai nuolat baksnoja į mus ir kaltina, kad nesugebame pelningai parduoti, o tuomet ir aukštesnę supirkimo kainą pasiūlyti. Vis dėlto, pardavimų skyrius jau įrodė aukštą profesionalumą. O ką pats atsakytum tokiems skeptikams?

Valdyba mūsų skyriui tikslų kartelę kelia vis aukščiau. Mes dirbame savo darbą ir matuojame rezultatus pagal iškeltus tikslus. Daug padarėme, kad pelnytume ir valdybos, ir narių pagarbą. Rinkodara yra svarbus elementas kelyje į sėkmę.

Stebuklų pieno baltymų ingredientų rinkoje nepadarysi. Jau supratome, kad didieji rinkos „banginiai“ sudaro sutartis metams. Tuo tarpu mes esame nedideli ir paslankūs – mūsų sutarčių perspektyva siekia kelis mėnesius. Tačiau net ir tai yra rizikinga, nes kainų nuspėti dar niekas niekur nėra išmokęs.

Vis dėlto per 1,5 metų ledą jau pramušėme - eksportuojame į 30 pasaulio šalių, vis mažiau esame priklausomi nuo ES rinkos. Stengiamės parduoti maksimaliai brangiau. Pelnas ateis ilgainiui.  

• Kur labiau jautiesi dirbantis – žemės ūkio kooperatyve ar gamykloje?

Nuolat bendrauju su valdybos nariais, kartais tenka ir su ūkininkais. Kelis kartus potencialius klientus lydėjau į mūsų narių ūkius. Jaučiu jiems pagarbą, gerbiu jų užsispyrimą, verslumą. Suprantu jų lūkestį gauti stabilią kainą. Tačiau ir jie turtų suprasti, kad mums reikia stabilaus kiekio. Ūkininkai yra išmintingi ir tai supras. Dar daug iššūkių turime įveikti kartu. Turime suvokti, kad tik visi kartu rinkoje veiksime sėkmingiau.

Tik mūsų bendruomenės – narių ir darbuotojų - profesionalumo ir sėkmingų globalių aplinkybių rinkoje dėka pasieksime geidžiamą rezultatą. Belieka pasikartoti, kad ūkininkų taip laukiamą pelną gali garantuoti tik maksimalus gamybos apkrovimas. Tikėčiausi iš ūkininkų tvirtesnės pozicijos, skatinčiau jų interesuotumą ir gilesnį suvokimą, kad jie yra gamyklos šeimininkai.

• Kaip paskatinti ūkininkų pasitikėjimą pačių ūkininkų valdoma įmone?

Turime stiprinti sąmoningumą, raginčiau daugiau gilintis į kooperatyvo bei visos įmonės veiklą. Deja, kol vyraus požiūris, kad „trenksiu išeisiu, jei „Pienas LT“ man nemokės daugiau“, nieko nelaimėsime. Toks ūkininkų šantažas jų pačių bendruomenei yra trumparegiškas požiūris į bendrą verslą. Neišsiaugins ši įmonė „lašinio“, jei neturės „raumenų“, t.y. jei trūks žaliavinio pieno.  

Priešingai nei kiti perdirbėjai, mes nemanipuliuojame ūkininkais ir nežongliruojame kainomis. Mes to nedarome, nes vadovaujamės aukštos moralės vertybėmis. Ūkininkų lojalumas gyvybiškai svarbus visai bendruomenei. Kad gauna teisingą kainą, jie turėtų patikėti, nes ši teisybė ateina iš rinkos situacijos.

•  Koks bus „Pienas LT“ po 10 metų?

Nenoriu fantazuoti, tačiau tikiu, kad gamyba išaugs dvigubai, o mes rinkoje būsime su inovatyvesniais produktais. Pardavimai ir apyvartos jau dabar auga. Akivaizdu, kad nuosekliai vadovaujantis ilgalaike strategija, pelno centras vis labiau kelsis į pieno perdirbimą.

• Pabaigai prašyčiau palinkėti bendruomenei 3 dalykus.  

Laimės, sveikatos ir pinigų. Ir dar pieno. Ir dar stiprinti bendrystę.